Savoir argumenter et être convaincant est la base de toute compétence commerciale. Une bonne élocution, une aisance à l’oral et un sens relationnel sont donc nécessaires.

Un commercial doit également être énergique et organisé puisque c’est lui qui gère ses relances, son suivi client, sa prospection. Il connait son produit ou son service sur le bout des doigts, il sait écouter ses clients ou prospects pour déterminer ou anticiper leurs besoins.

Une bonne résistance au stress est requise pour faire face aux nombreux interlocuteurs, aux refus, ou aux demandes, et surtout à la charge de travail qui peut être demandée notamment pour atteindre les objectifs commerciaux fixés par la direction.

Outre les compétences et traits de caractère cités ci-dessus, l’enquête de l’Observatoire Cegos sur la fonction commerciale fait ressortir 3 compétences clés demandées par les dirigeants à leurs commerciaux :

- la connaissance technique des produits,

- la négociation des prix et des conditions,

- l’organisation de leur action commerciale.